Market Challenger merupakan sebuah perusahaan yang secara konstan mencoba memperbesar pangsa pasar mereka, yang dalam usaha tersebut mereka berhadap-hadapan secara terbuka dan langsung dengan Market Leader. Karateristik Market Challenger adalah:
1.Biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba.
2.Selalu berupaya menemukan kelemahan pihak market leader atau perusahaan lainnya, dan kemudian menyerangnya baik secara langsung ataupun tidak langsung.
3.Market Challenger biasanya juga memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan-perusahaan yang lemah.
Perusahaan Market Challenger harus selalu waspada terhadap serangan dari semua competitor baik competitor dari Market Leader maupun serangan tidak terduga dari Market Follower. Ries dan Trout (1994:64) menyatakan bahwa di dalam sebuah kekuatan terdapat kelemahan. Oleh karena itu dalam setiap kekuatan dari pesaing pasti ada celah kelemahan yang dapat dimanfaatkan.
Menghadapi gempuran dari Market Leader tidaklah segampang menghadapi serangan dari Market Follower walaupun mengantisipasi keduanya sama-sama penting. Ada dua hal pokok yang perlu direncanakan dengan baik oleh market challenger, yaitu menentukan lawan dan sasaran strategi serta memilih strategi penyerangannya.
a.Menentukan lawan dan sasaran strategi
Prinsip dalam militer mengharuskan setiap operasi diarahkan pada sasaran yang jelas, dan dapat dicapai dan bersifat menentukan. Pada umumnya sasaran para market challenger adalah peningkatan pangsa pasar dengan harapan menghasilkan profitabilitas yang tinggi. Penetapan sasaran selalu menyangkut masalah tentang siapa yang dianggap pesaing. Pada dasarnya penyerang dapat memilih menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan, yaitu;
1.Perusahan market leader
Pilihan ini berisiko tinggi, tetapi dapat merupakan strategi yang banyak menghasilkan jika ternyata Sang Leader bukanlah “pemimpin sejati” dan ternyata tidak memenuhi kebutuhan pasar dengan sempurna. Bidang yang harus diteliti dengan cermat adalah kebutuhan konsumen atau ketidak puasan mereka. Bila ternyata banyak ruangan yang tidak atau kurang dipenuhi, hal ini akan menjadi sasaran yang bagus. Untuk dapat mengubah kekuatan market leader menjadi kelemahan, maka market challenger harus dapat menemukan hal yang utama dari market leader dan kemudian menyuguhkan kepada calon pelanggan hal yang sebailiknya. Dengan kata lain, berusaha tampil beda dan tidak mencoba menjadi yang lebih baik dalam hal yang sama.
2.Perusahaan yang tidak berjalan dan kekurangan dana
Kepuasan konsumen dan potensi inovasi perlu diteliti dengan cermat. Bahkan serangan formal dapat berhasil jika sumber daya perusahaan yang diserang memang terbatas.
3.Perusahaan kecil local dan regional yang tidak berjalan dan kekurangan dana
Beberapa penyerangan dapat tumbuh besar tidak hanya dengan merebut konsumen dari pesaing tetapi juga dengan menguasai perusahaan-perusahaan kecil.
b.Memilih strategi penyerangan
Strategi penyerangan mengandung makna usaha untuk merebut sesuatu yang dimiliki lawan. Ada dua aturan umum yang perlu diperhatikan dalam strategi ini, yaitu:
1.Suatu perusahaan sebaiknya tidak melakukan penyerangan, kecuali bila tujuannya tidak dapat dicapai dengan segala cara lainnya.
2.Agar penyerangan dapat berhasil, maka penyerang harus lebih superior dari pada pihak yang diserang.
Ada lima strategi penyerangan yang dapat dipilih yaitu:
1.Frontal attack
2.Flanking attack
3.Encirclement attack
4.Bypass attack
5.Guerilla attack
Kelima pilihan serangan tersebut di atas akan penulis jelaskan pada artikel tayangan berikutnya.
